監理投標答辯方法可循，這么做中標率提升50%

　　1.完美的自我介紹會給招標單位留下良好的初步印象

　　監理投標答辯的第一個環節就是總監的自我介紹。介紹內容一般包括姓名、學歷、職稱、專業、工作簡歷、工程業績、獲獎情況、論文發表等。在諸多的內容中如何展現自己的優勢非常重要。有如下幾點應該注意。

　　(1)要盡量突出自己的優勢。如果每一項內容都可以定量打分，比如職稱情況：高級工程師得5分、工程師得4分，那么得分高的就應該重點介紹，得分低的內容就可以簡單介紹。

　　(2)能夠體現個人水平、展示個人優勢的證據要準備充分。比如曾經發表過論文的雜志;曾經參加編寫過的規范、規程及書籍;曾經監理過的工程獲獎的證書;本人被評為優秀總監或其他獎勵的獲獎證書;參加編寫的公司管理制度、手冊等。

　　(3)如果沒有以上所提到的證據，自己在以往監理工程中組織編寫的監理規劃、質量評估報告等也可以。

　　(4)裝幀精美的書面證據會提高招標單位的興趣，能使他們更認真地傾聽總監的答辯內容，對答辯總監的個人形象也會有加分。

　　2.闡述開展本項目監理工作要條理清楚、重點突出

　　開展在本項目的監理工作，是反映總監業務水平的重要內容。如何敘述清楚，既有條理，又重點突出且不煩瑣，是非常重要的。

　　敘述監理的基本工作一般都有套路可循，分解套路、理清思路，是最好的敘述方法。

　　在國家制定的《建設工程監理規范》中，對監理工作的內容、方法和程序都已經形成了系統。監理工程師能否闡述清楚，關鍵在于對規程、規范的掌握是否扎實，運用是否自如。對規程、規范扎實掌握的基本功需要在日常多下工夫。監理進場初期的交底會需要比較全面地介紹監理工作的內容、方法和程序，而投標答辯應該是根據招標的興趣到位地進行重點敘述。

　　總監理工程師在平時要把監理規范和監理規程作為工具書時常閱讀以加深理解，當需要時能拿出就用。為了記憶和敘述方便，可以把監理規范、規程的基本內容進行如下分解。

　　(1)按照監理的基本工作，可以劃分為質量控制、進度控制、造價控制、合同管理、信息管理、協調各方關系、履行建設工程安全生產管理法定職責等七大塊。

　　(2)按照開展監理工作的時間順序，可以分為事前、事中、事后三大塊。

　　(3)按照影響監理工作成果的因素，可以分為人、機、料、法、環等五大項。

　　(4)按照監理工作的方法和措施，可以分為巡視、旁站、驗收、見證取樣、平行檢驗、審核審查等多個方面。

　　總監在答辯時，按照分塊敘述的思路，可以保證論述的完整、齊全、有條理;然后再針對具體工程的基本情況，找出有實用性的內容重點介紹就可以了。

　　3.做好投標答辯前的充分準備

　　總監理工程師投標答辯時要突出闡述問題的針對性，這有賴于其對工程具體內容的了解程度。下列信息是非常重要的內容，應提前準備。

　　(1)盡可能地熟悉工程概況(工程規模、建筑高度、工期目標、總投資)。

　　(2)要仔細勘察施工現場，了解現場周邊的環境(地理位置、環境特點)。

　　(3)準備好自己的業績資料(同類工程的相關資料)。

　　(4)準備好發言提綱(根據自己的角色，準備好發言的演示稿)。

　　不了解工程情況就可能在投標答辯中出現錯誤。曾經有一位總監在答辯前，由于對工程情況掌握得不準確，答辯時提到由于工程所在位置為鬧市區，所以要做好防止擾民的工作。此時，招標單位打斷了他的發言，強調說工程所在地是在一個科技園區內，沒有擾民的問題。當出現了這種情況，后續的答辯內容就再也難以進行了。

　　4.對工程重點、難點的分析要全面客觀

　　對工程重點、難點的分析是招標單位非常關注的，也是顯示總監業務水平的核心內容。但是由于多種原因，對重點、難點的分析往往是監理工程師答辯的弱項，尤其是不常參加答辯的總監從內心就發憷，找不到感覺。對工程重點、難點的分析大概有如下規律和特點。

　　(1)對工程重點、難點的分析沒有標準答案。仁者見仁、智者見智，難者不會、會者不難。不同的人就會有不同的分析。因此不要怕自己分析錯了，要根據自己的理解，發揮自己的特長就可以。

　　(2)工程的重點、難點與項目風險有關。它不僅限于工程的質量和安全方面，在工程的進度控制、造價控制、合同管理等方面同樣也存在重點、難點的問題。比如對工程分包單位和專業承包單位的管理等也不能忽略，也應該進行分析。

　　(3)工程的重點、難點具有普遍性。每個工程的重點、難點與其他工程總有很多的相似之處，可以按照分部分項工程進行分析，把具有普遍性的重點、難點找出來，按照基礎工程、主體結構、裝飾裝修、水暖電氣等分部工程的順序逐一分析。

　　(4)對自己熟悉的工藝過程進行分析，往往可以發揮自身的優勢，應該作為重點內容來敘述。將自己的親身經歷結合起來談體會，可以講得更生動具體。

　　(5)對特定工程的重點、難點的分析，需要平時的技術積累。多接觸一些技術論文，多接觸一些新的技術規范，可以提高自己的見識。俗話說“書到用時方恨少”，平時多學習，對提高答辯水平是非常重要的。

　　5.沉著應對招標單位的現場即興提問

　　現場即興提問的應答是有一定難度的。因為沒有準備，且對方問題的涉及面可能比較寬泛。如果對方提出的問題是自己所熟悉的，回答則比較容易一些;如果問題是自己不熟悉的，就可能會不知所措。

　　歸納即興提問的問題，一般可以分為兩大類。一類屬于管理方面的，另一類屬于技術方面的。在應答即興提問時應注意以下幾點。

　　(1)應答提問切忌出現冷場，如果冷場就意味著你水平不夠、答不上來，你們公司的投標就可能就此失敗。

　　(2)不論招標單位的問題是什么，不論問題屬于管理類還是技術類，你都可以根據自己所擅長的知識來回答。技術問題你可以用管理措施來解決。管理問題你也可以采取技術手段來處理。總之，解決問題的措施和手段是沒有唯一標準答案的。

　　(3)招標單位對提出的問題往往希望能夠得到解決的結果。但事實上，很多問題可以有若干種解決手段，結果如何是未知的。影響結果的因素太多了。大家只能通過主觀的判斷來分析你的措施是否可行，是否能夠解決問題。因此，你的答辯就是要提出一個大家經過主觀判斷認為可行的措施。重點在于要將解決問題的過程、手段講得越清楚越好。

　　(4)應答問題時冷靜從容非常重要。要做到冷靜從容，需要在一定規模的場合下經常鍛煉，需要在日常的會議發言中訓練自己的語言表達能力和邏輯思維習慣。如果你具有較高的業務素質，在監理工程師答辯時你就會有一個比較強大的氣場，使你的發言得到多數與會者的支持和贊同。

　　6.采取有效措施，加強答辯能力訓練

　　某公司為了提高各項目總監和各專業監理人員的綜合素質，經常訓練大家在掌握監理法規方面的快速反應能力、靈活運用能力和語言表達能力，檢驗全體員工日常學習監理法規的效果和業務水平。公司舉辦了監理知識辯論賽，由監理工程師帶領本項目部人員組隊參賽。每兩個隊進行辯論，得分低者被淘汰，得分高者進入下一輪。通過預賽、復賽、決賽等3輪比賽，選拔出一等獎、二等獎、三等獎和最佳辯手獎1名。比賽評分規則包括：論點是否符合有關法律、法規;闡述觀點和總結觀點是否超時或不足;回答提問是否及時;辯手表達的邏輯是否有誤;辯手的回答是否巧妙，反映是否迅速、語言是否流暢。通過辯論賽的訓練，提高了總監答辯的水平和自信。

　　監理工程師的答辯水平僅僅通過培訓和訓練是無法達到理想的效果的。一切都要靠總監平時日常的積累和鍛煉。

　　監 理企業的發展需要一大批高素質的總監，需要他們熱愛監理行業，熱愛監理工作，熱愛自己所在的企業。因此，我們要重視對監理工程師的培養，尊重監理工程師的意見，支持監理工程師的工作，從而把我們所承接的每一項監理工程做好，讓建設單位滿意，讓我們的監理事業蓬勃發展。